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陈炜然

陈炜然 暂无评分

销售管理 销售综合

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差异化营销

发布日期:2015-08-04浏览:1035

  • 课程大纲

    第一部分 全面理解新时期差异化营销
    1、什么是差异化营销?
    2、新时期营销阶段的变化
    3、市场营销的定义和职能 
    4、营销概念的由来及其精髓
    5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析
    6、理解产品市场营销管理过程
    7、新时期营销特点
    8、营销3.0时代的三大组成部分
    9、市场的变化对产品行销人员的能力要求
    10、成为产品行销顾问所需具备的能力
    11、案例分享:华为产品行销经理管理体系


    第二部分 解读客户的战略
    1、分析客户发展战略
    2、客户战略的制定过程
    3、客户战略的组成
    4、客户洞察(从财务角度)
    5、客户洞察(从产品角度)
    6、客户洞察(从客户KPI角度)
    7、客户洞察 (从采购角度)
    8、挖掘客户关键痛点
    9、常见痛点分析
    10、客户竞争环境分析
    11、客户投资分析
    12、客户关键职位KPI权重
    13、采购/供应商策略
    14、客户战略匹配


    第三部分 理解客户需求
    1、客户的现状是什么? 
    2、客户存在什么问题? 
    3、客户需要解决什么问题? 
    4、如何去了解客户需求?
    5、 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道
    6、 需求收集需要注意的问题
    7、 需求收集的十四种方法(原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查)
    8、正确理解客户的需求
    9、需求的二重性
    10、 市场需求的$APPEALS模型
    11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
    12、客户需求分析、排序,寻找客户的兴奋点(BSA)
    13、针对客户的问题及需求,我司的优势在哪里? 
    14、案例演练:客户需求理解


    第四部分 竞争对手分析
    1、波特的五力竞争模型
    2、识别竞争者
    3、竞争者分析
    4、竞争分析的层次和目标
    5、企业的竞争性定位
    6、分析竞争优势的工具——价值链
    7、竞争战
    8、四种不同的竞争地位
    9、防御战的原则
    10、进攻战的原则
    11、侧击战的原则
    12、游击战的原则
    13、不同竞争者的竞争战略
    14、充分利用竞争对手分析方法与工具
    15、找出对手软肋
    16、制定竞争方案
    17、与竞争对手的产品进行比较,找出优势、劣势
    18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略
    19、案例五:华为竞争性战略分


    第五部分 自身产品分析
    1、为什么要细分市场?
    2、市场细分的八种方法
    3、细分市场分类(按产品/领域、区域、行业)
    4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
    5、各细分市场主流产品的SWOT分析
    6、主流产品竞争对手分析($APPEALS)
    7、细分市场策略分析
    8、目标市场的确定
    9、产品竞争力分析
    10、产品定位与细分市场的匹配(SPAN)
    11、客户价值分析
    12、产品组合分析
    13、制定营销业务计划
    14、 演练与问题讨论


    第六部分 制定差异化的解决方案 
    1、什么是差异化解决方案?
    2、产品与解决方案差异化分析
    3、营销战略差异化分析
    4、客户关系差异化分析
    5、服务差异化分析
    6、差异化卖点的制定
    7、制定个性化宣传材料与一指禅
    8、差异化营销方案制定


    第七部分 影响客户对供应商的选型
    1、影响客户对供应商的选型
    2、制定引导材料
    3、体现客户价值的解决方案
    4、设置产品及解决方案门槛
    5、客户的三种价值诉求模式
    6、成为客户的合作伙伴
    7、案例研讨:如何影响客户选型?




    第八部分 个性化解决方案呈现
    1、什么是售前、售中、售后?
    2、了解客户价值
    3、客户技术层面引导
    4、点对点客户拜访
    5、面对面的小范围技术交流
    6、技术渗透 
    7、展示会和样板点现场介绍 
    8、技术汇报会(高层、中层、基层)
    9、技术澄清和技术商务谈判 
    10、公司解决方案价值引导
    11、产品与解决方案高效宣讲
    12、案例分享:华为营销人员高效宣讲


    第九部分 销售项目运作 
    1、机会点发掘和引导 
    2、机会点发掘和引导的四个维度 
    3、项目宏观环境分析
    4、项目客户分析
    5、项目友商分析
    6、项目自身分析
    7、项目引导中的多角色
    8、项目引导和拓展计划
    9、组建项目团队
    10、项目策略和计划制定
    11、项目监控和执行
    12、竞争管理 
    13、讨论:如何进行销售项目运作?

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