一、运用存量客户挖掘资源的方式
1、资源分析（公共资源、公司资源、个人资源）
2、资源经营维护中的技巧
二、存量客户营销及客户关系管理
1、存量客户营销
用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题
设定业务目标
进行客户筛选
制定执行计划
实施客户深挖
定期数据反馈
客户分层营销
中高端客户：节点式营销
大众客户：链式营销
潜在客户：批发式营销
双端客户营销中的重点
高端客户：服务带营销、增值项目、投资理财渠道、资源对接
大众端客户：交互性培养、投资理财产品及渠道、需求管理
存量客户盘活的方法
公私联动
靶向营销
信用卡盘活
会议营销
卡功能绑定
跨界资源整合营销
金融产品营销
专业化销售需要关注的三个重点
产品销售之“八四二一”法（步骤、维度、工具、目的）
举例说明：基金销售
营销技能提升
2、存量客户维护
服务的目的
客户关系管理
客户维护中的方法和技巧

单元三 互联网背景下的工具及渠道运用能力
一、工具应用能力
1、组织讨论：针对工具应用情况的SWOT分析
2、解决工具使用中的方法
二、渠道运用能力
1、传统渠道
网点内部
网点外部
2、互联网渠道
电子商务引进商户，主动创造商业环境
网络平台联手增加客户接触点
O2O方式运作中需要处理好的事项
方案设计问题
方案实施执行问题
合作者沟通洽谈问题
客户习惯培养问题