回顾我十几年的工作经历，其中有10年都是在从事一线销售工作或者销售人员的管理的工作，我接触过多种行业，无论是类似于啤酒饮料的快速消费品，或是数码相机，笔记本电脑等消费电子类产品，亦或是像汽油柴油等工业原料，再或是像阿里巴巴等网站的电子商务，可以说，无论是分销模式的企业，还是直销模式的企业，在与老板或者销售经理的交谈过程中经常会发现，如何让销售团队有活力，让销售人员人员有士气，是他们在销售管理中感到最困惑也最棘手的问题。


总结我的工作经验，我对销售人员管理的认识，大致经历了以下三个阶段，称为“不该，不敢，不能”，第一个阶段称之为“不该”，这个阶段主要是在我刚刚开始从事销售工作的前三年，什么是“不该”呢？就是认为人性都是善良的，所以应该用非常温和的方式，希望他们能明白领导的意图，发自内心的产生动力。换句话说，就像一个部队的政委一样，天天去找“战士”做思想工作，告诉他们，偷懒是不应该的，偷懒是对自己的不负责。非常的说教，实际指导性不强，同时很难在销售人员中建立起威信，久而久之，销售人员就不把你当成一盘菜，无组织无纪律，自由散漫，战斗力就可想而知了。慢慢地我觉得这个方法只能对个别真正想学的人才有效果，对于绝大部分人是没有任何约束力，于是我改变了方法，进入了第二个阶段“不敢”，什么又是“不敢”呢？就是用铁腕手段，高压政策，让销售人员产生畏惧心理，只有条例，没有人情，谁触犯高压线谁就走人！这种方法在短时间内非常有效，让原先纪律涣散的团队，瞬间紧张起来，销售业绩大幅提升。但是随着时间的推后，我逐渐发现，销售业绩开始下降，团队内部人际关系紧张，人情淡漠，销售人员之间以及和我之间基本上没有什么交流，除了谈论工作就无话可说了，大家年底在一起吃饭，规规矩矩，没有一点热闹的气氛，偶尔说几句话都是些场面上的客套话，究其原因，我觉得毫无人情味的管理条例，限制销售人员的创造力，对于复杂的销售管理进行简单的“一刀切”，搞唯销量论，断送了销售人员的聪明才智，也断送了整个团队的战斗力。随着年龄的增长和对销售工作认识的不断加深，我逐渐认识到，简单的理想主义和绝对的铁血政策都是行不通的，慢慢的我改变了我的管理策略，开始了我的第三个阶段－“不能”，所谓“不能”，就是在一个相对合理的制度的约束下，对销售人员使用“拉打结合”的方式进行管理，让销售人员不能懈怠，真正的让其内心产生动力，从“让我学”过渡到“我要学”。


现在我所在的单位是奥林巴斯（上海）映象销售有限公司，我们的产品就是奥林巴斯数码相机，我从事的工作就是让销售人员明白奥林巴斯数码相机的产品优势以及如何去销售这些相机，在我刚刚接手西北五省的时候，我对销售人员进行了一次摸底调查，发现很多销售人员还处于非常原始的阶段，连相机上的镜头参数都弄不明白，我问这些销售人员，这些数据你都不懂，你是怎么卖出相机的呢？销售人员说，很多消费者都不懂，主要是听我们怎么说，靠的是“忽悠”，只要嘴巴甜一点，就能卖出去。之后我又问了，每个省的销售管理人员，平时这些销售人员的培训是怎样进行的？这些管理人员说，以前的培训都是总部派人来进行，时间一确定，大家就到会议室开会，大概培训每次2个小时。我又问，培训之后，你们如何进行培训效果的考核呢？他们说，要考试，考试不及格的人罚款50元。既然要罚款，为什么还是有么多的人，连相机的基本参数都不熟悉？看来还有更深刻的原因，后来我逐渐的了解到，以前产品培训比较走过场，只重形式不重实效，所有内容二小时内一口气全部讲完，讲完就考试，考题也是千篇一律，纯粹的死记硬背，没有任何实用性和实效性，好像培训就只是为了让销售人员记住参数，而不去教销售人员如何将这些参数灵活的运用到销售中去。其次，就是销售人员本身也存在问题，大家都知道培训之后要考试，所以在培训过程中囫囵吞枣，不明白的也不问，只求最后考试的时候60分万岁，所以，通常情况下，考完就把培训的资料扔到一边，再也不去看了，自然日久生疏，之后就彻底忘记，所以以前的培训对于实际销售工作基本上是没有任何作用的。


我们仔细的分析一下，为什么会出现这种情况？第一，培训讲师的技巧欠缺和课件的陈词滥调，一个好的讲师应该学会改良课件，将枯燥的课件变成丰富生动的语言，如果讲师讲课的时候都是照本宣科，台下学习的销售人员又怎么可能有学习的积极性？第二，考试题目设计老套，缺少新意，没有灵活的可操作性的应用题，纯粹为了记住参数而记忆，使得记忆生硬枯燥，偏离了记住参数是为了更好的销售这个主题。第三，每一次培训的内容长达2个小时，说明涉及的参数还是相当多，现在奥林巴斯相机在市场上销售的型号大约有10－15个，每个型号至少有15个需要记忆的参数，那么所有需要记忆的参数最少也有100个左右，在2个小时之内要记住100参数，同时要在以后的销售工作中灵活运用，我觉得这个不是太现实，必需要加强在培训之后的巩固工作。


综合以上三种情况，第一和第二是讲师和课件的问题，第三种情况是是销售人员自身的问题，那么如何提高销售人员自身学习主动型，同时将培训学到的知识灵活的运用到实际销售中去，将是我亟需解决的问题。（待续）


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