有一个国王，他的王后去世了，他想再立一位，就问他的大臣立谁好。这位臣子不知道国王喜欢哪一位妃子，为了摸清国王的想法，他说：“大王，容我好好考虑一下明天回答你。”如果他当时就说立哪位妃子为王后，结果说的不是国王心里的人，最后不是他说的那位当上了王后，下场可能会比较惨。这位国王共有六位妃子，他回到家后，就找了大珍珠做成耳环，然后送给国王，说东海今年上供六副耳环，可以给六位妃子。这其中有一副最大最漂亮的。送去以后他就问太监，那副最大最漂亮的珍珠耳环给了谁，然后心里就有数了。于是第二天国王问他要册封哪位妃子为王后的时候，他就说了那位得到最大珍珠耳环的妃子。国王就觉得这位臣子非常了解他的心意，从此以后就把他当做心腹来看待。
要与对方谈判拿订单，对方不愿意给你信息，你怎么做？可以去问对方的代理商，是怎么与他合作的。还可以让你的司机与他的司机沟通，让你的网管和他的网管沟通。老板与老板之间很多信息不会进行交流，但是下面的人警惕性没那么高，经常会问出来。
见微知著
见微知著是说能够在观察到对方小的漏洞以后便乘虚而入，进而了解其更多的内心活动。我们要有敏锐的眼光和灵活的头脑，才能见微知著，洞察到对方的内心。
我的公司有一个规定，来上我的谈判智慧课的公司内部员工必须能够介绍来两个及以上学员，这位员工才能够听课。小李特别想通过学习谈判技巧改变自己的命运，于是就下定决心要找到两位客户。
上我的谈判课费用很高，一个人要一万多。小李觉得光打电话不行，必须到企业里去找人面谈。有一天，小李上午9点到她圈定的那家企业去见老板张总，秘书让她稍等。小李在等待的时间里，看到了这家企业的企业文化，发现其中一条是：坚持不懈，直到成功。
但是无论小李怎么说，张总就是不愿意去听课。中午12点的时候，小李又给张总打电话，说要请他吃饭。张总让她不要再做无谓的活动，反正他是不会去的。下午6点多，张总下班了，到车库去开车，发现小李居然在车库里等着他。
小李说：“张总，我知道这个课程对您特别有帮助。如果您要是去了，不仅能帮到您，而且按照我们公司的规定，我也能去听一听。我才二十多岁，刚刚上班。我认为谈判的智慧对我很重要。如果您不去，我也去不了。我知道您创业也挺不容易的，一般成功的人都愿意帮助后生，您说对吗？您愿不愿意通过帮助我也帮助您自己呢？”张总特别感动，说：“小李，你回去吧，明天我去不了，但是我要派公司的两个员工去。”
因为没有交钱，小李怕张总反悔，第二天早晨9点钟又准时来到张总办公室，这下张总彻底折服了。他说他身上有一千块钱，让小李拿去交定金，明天早上如果他不把员工送到上课地点，一千块钱他就不要了。第三天，张总果真派了两个员工，一人拿一张支票来上课了。
小李靠什么让张总出钱上课？就是因为她在大厅里看到了张总的价值观：坚持不懈，直到成功。小李见微知著，通过这样的蛛丝马迹了解了张总的价值观，推断出张总的创业充满了艰辛，于是就顺着张总的价值观，来打动他，同时自己也获得了成功。